Vrp-info : Quand on début en tant que commercial, quelles sont les évolutions naturelles de sa carrière ?
Nicolas Caron, Halifax : Les commerciaux évoluent assez naturellement vers des postes managériaux, comme responsable grand compte, responsable commercial, manager d’équipes, etc. Certains prennent ainsi le chemin du marketing et deviennent par exemple chef de produit. Mais c’est dommage que nous raisonnions avant tout en termes de statut en France car un excellent commercial peut, tout en conservant ce statut, continuer à progresser toute sa vie. Je connais des commerciaux excellentissimes à qui l’ont fait appel pour réaliser des achats et qui n’ont plus jamais à entrer dans une démarche de prospection. Dans la gestion de patrimoine par exemple, certains commerciaux deviennent des experts de leur domaine et se rendent indispensable.
Comment continuer à progresser tout au long de sa carrière, quel que soit le chemin choisi ?
Les bons commerciaux sont d’abord ceux avec un état d’esprit positif et optimiste. Ils font preuve d’une excellente résilience et savent qu’être excellent ne suffit pas toujours à conclure une vente. Ils sont aussi fiers de ce qu’ils sont, fiers de leurs produits. Une personne qui a peur de déranger, peur de paraître arrogante, va en fait devenir transparente et être oubliée du client en dix minutes. Il faut aussi avoir une certaine dose d’esprit de compétition, aimer les challenges. Il faut aussi faire preuve d’une grande connaissance de son patrimoine commercial. Les années passant, les ventes doivent venir à vous plus que l’inverse. Si ce n’est pas le cas, c’est que votre réseau n’est pas assez étoffé, travaillé.
Si l’on opte pour une carrière managériale, comment passer de bon commercial à bon coach ?
Si je suis bon commercial, c’est que j’ai le sens du détail et cette qualité est essentielle pour motiver une équipe. Un bon pédagogue est une personne qui sait découper les choses complexes en petites tranches pour les rendre intelligibles et accessibles. Il faut aussi savoir se montrer exigeant. Trop de responsables ont peur de se montrer exigeants envers leurs équipes, et c’est un tort, c’est même une insulte faite à ses salariés, cela veut dire qu’on ne les croit pas capables du meilleur.