DÉVELOPPER LES RELATIONS SUR SON TERRITOIRE
On ne le répétera jamais assez, développer un carnet d’adresses de qualité est une (si ce n’est LA) clé du succès dans les affaires. Les relations se développent et s’entretiennent au fil des rendez-vous commerciaux, mais aussi lors de la prospection, des rencontres, événements de réseautage, des happy hours, etc.
Tout le monde ne deviendra pas client, mais parfois on identifiera un besoin au détour d’une conversation, qui pourra pourquoi pas, un jour, donner lieu à une commande.
Dans certains secteurs comme les nouvelles technologies, les communautés de professionnels s’organisent pour se rencontrer souvent et entretenir le contact.
Meetup.com est un bon exemple de site permettant d’organiser ou de participer à ces rencontres de proximité par centre d’intérêt.
A terme, certains VRP expérimentés deviennent des figures locales sur leur territoire !
LES RENCONTRES FACE-À-FACE
C’est devenu une expression consacrée : devenir le VRP de votre produit, cela signifie le connaître sous toutes ses coutures.
Il est donc crucial de faire preuve de curiosité et de technicité de poser toutes les questions liées aux produits que vous vendez : fabrication, fonctionnement, entretien, avantages concurrentiels… rien ne doit vous échapper !
En connaissant parfaitement votre offre, vous serez plus assuré lors du rendez-vous et il sera d’autant plus facile de susciter l’adhésion de votre prospect.
Et n’oubliez pas vos plaquettes et outils marketing à laisser à votre interlocuteur après le rendez-vous, qui pourront être diffusées aux autres décisionnaires dans l’entreprise et pourront faire office de pense-bête.
SAVOIR QUAND RELANCER ET INSISTER… SANS HARCELER
Vos prospects ont tous un point en commun : ils sont très occupés. Même s’ils ont certainement besoin de votre produit, ils n’en sont pas forcément conscients, et s’ils en sont conscients, ils ont d’autres priorités à gérer.
C’est bien simple, même si elle est intéressée, la personne que vous aurez au bout du fil cherchera généralement le moyen le plus rapide de retourner à ses affaires. Votre défi sera donc de réussir à contacter votre prospect à un moment de creux.
Pour cela il n’y a pas de secret : parlez aux assistantes, essayez de glaner des informations.
Après deux e-mails et trois appels infructueux, il faut aller de l’avant. Les clients ne vous attendent pas. Parfois, ils n’auront pas besoin de vos services au moment où vous irez les voir.
Ce qui importe, c’est de toujours persévérer dans la prospection. Peut-être serez-vous plus chanceux en rappelant quelques mois plus tard, le temps que le besoin mûrisse chez votre prospect.
C’est ainsi que vous maximisez vos chances de vous trouver au bon endroit au bon moment. Et quand cela arrive, vous pouvez décrocher le jackpot !
LE REPORTING
Aujourd’hui, la plupart des entreprises ont compris que pour garder un VRP motivé, il faut l’encadrer. L’encadrement passe par des échanges réguliers avec le directeur commercial sur l’état de sa prospection et de son chiffre d’affaire.
Le VRP s’assure que son travail est suivi d’actes du côté de l’entreprise : envoi de courrier, placement de produit, mise à jour de dossier, organisation de rendez-vous technique…
Par ailleurs, c’est aussi un moyen de savoir si le VRP rencontre des difficultés, et comment celles-ci peuvent être surmontées : formation, échange de bonnes pratiques, coaching, congés, etc.
Bref, sans reporting, pas de prospection efficace !
S’AIDER DES OUTILS NUMÉRIQUES
De nos jours, les commerciaux terrain sont hyper-connectés. Dans de nombreux secteurs, LinkedIn et Twitter sont devenus des outils incontournables pour identifier de nouveaux prospects et se tenir au courant des évolutions de marché.
Participer aux conversations et démontrer votre expertise sur ces réseaux permet de vous rendre visible auprès de personnes qui pourraient être intéressés par les produits et solutions de votre entreprise.